面对一项“可以让大家吸到更多新鲜空气”的重型柴油车切换国六排放的政策，黄合却感到焦虑。
焦虑来自对于销量的预判。作为一家江铃轻卡4S店的销售负责人，黄合的店面每月可销售200辆车（叠加旗下二级经销商的销量），销量与利润对应，利润支撑店面如常运转。他预计2021年7月1日新政实施后，店内肯定会面临销量下滑。
销量下滑的判断，来自于黄合从业约5年间对于市场的了解，表现在数据上，其店内2020年5月前后即可下单国六车型，目前已过去约1年，当下且距新政实施仅约1个月，国五车型销售占比仍超过90%。
一家上汽跃进轻卡销售店负责人柳鹏飞表示，在货运市场竞争残酷、终端运费表现弱势背景下，叠加利益驱动，购买者们往往考虑“降本”，而国五车型在一次性购买、使用维护成本上，均有明显的“性价比”优势。
柳鹏飞提及，重型车国五改国六，一次性购买、使用维护成本明显上升，是终端市场遇冷的关键。而成本上升的底层逻辑，是用户需要为国六排放买单。终端市场的遇冷，则显示当下用户为国六排放买单的意愿较低。
日前，《中国经营报》记者走访约10家重型柴油车销售店面，国六重型车在终端销售遇冷的情况，在走访中被不断提起。
“利益”
重型车作为货运生意的劳动工具，“性价比”是购买者的核心考量因素之一。
“轻卡的价格，国五的车型普遍在9万~15万元左右，国六要贵8000元至1万元左右，国五的中卡在18万~25万元左右；国六的贵2万元左右，”一名从业约6年的江淮营销网点的销售负责人黎文介绍，重卡的销售单价和差价要更高。
记者注意到，国六标准的推出在约3年之前。2018年6月，生态环境部发布《重型柴油车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）》，显示自2021年7月1日起，国内所有生产、进口、销售和注册登记的重型柴油车，应符合该标准。
公开资料介绍，整车质量3.5吨是轻型车与重型车的分界点，市场上常见的轻型卡车，总质量一般都为4.495吨，超过了3.5吨标准，中卡、重卡质量更高。
黎文解释称，由于汽油发动机相比“没有力气”，除了一些微卡是汽油发动机，其他卡车基本是柴油发动机，即这些车均在此次从国五切换国六之列。
除一次性购车价格的差价外，国六车型的使用维护成本也被指有所升高。
一名轻卡生产厂家内部人士张盛林向记者表示，国六车型在整体排放控制的升级之下，使用劣质油、劣质尿素（指车用尿素，又称柴油机尾气处理液，为国四、国五车型SCR方案处理尾气的一种必需添加剂），会导致排放系统的报警乃至损坏，届时发动机会自动被限速，若不及时处理严重时将不得不前往维修服务中心处理，付出远高于添加劣质油、劣质尿素的成本。
中信证券2020年12月发布的研报也称，由于此前国家柴油车排放标准并无有效的监控手段，排放相关的故障也不会影响车辆的驾驶性能，根据柴油机协会的年鉴可以推测，国内时有驾驶员私自拆除、屏蔽车载诊断系统（以下简称“OBD系统”）以逃避汽车后尾气排放处理等作弊现象，使得OBD系统毫无作用，车辆的尾气排放难以被相关部门有效规制。
从数据上看，根据援引的数据，车用尿素的实际需求远低于标准需求，按照柴油机协会的年鉴推算，2015~2018年，车用尿素实际销量与预测需求量的比值仅约为0.2~0.25。
根据研报的测算，一辆国六柴油重卡、柴油轻卡年均消耗尿素量为3270千克、784.8千克，使用优质尿素对应成本约为1.31万元、3139.2元（4元/千克），相比国五车型消耗尿素量为国六的62.5%。这也意味着，若以约有0.2~0.25比例的车辆按规定使用尿素，国五车型的尿素消耗量则仅不足国六的20%。
另外，这还未算若使用劣质油，国五车型相对国六车型可“节省”的成本。
“现在一个正常的轻卡使用周期，大概在5~6年，基本不会遇到国五车被禁止上路的原因，从客户方面，如果有国五车，他们也肯定不会选择国六车。”黄合在与记者沟通时表示。
黄合表示，由于国五车的“性价比”更高，店内也主推国五车，根据近期的数据，店内叠加旗下二级经销商的数据，每个月200台的销量中，仅有约10台为国六车型，即国五车型销量占比约为95%。
万联证券发布研报中援引的数据显示，2021年一季度，重柴车型国六执行率为9%上下，其表示面临7月1日国六切换，“几乎所有车企都在争夺开门红和上半年市场”，预计透支了下半年的市场需求，重卡市场2021年将呈现“前高后低”的景象。
一家重型车销售店内的销售人员表示，目前店内国五车型已经清库完毕，5月份售卖的即为国六车型，但很多客户对于国六车处于“观望阶段”，相比仍在卖国五车型的4月份，5月销量只有其一半。
“很多老司机过来问有没有国五车，听说没有直接就走了。”上述店内销售人员称。有销售人员则表示，“从政策角度国六为了环保，对于司机来说是不会管这些的，大家的立场不一样”。
“污染”
国五车型的“性价比”，显然没有将环境污染计量在内。
2021年5月，生态环境部新闻发言人在当天的新闻发布会上介绍。据测算，我国重型车保有量1100多万辆，仅占我国汽车保有量的4.4%，但其排放的氮氧化物和颗粒物分别达到汽车排放总量的85%和65%。
进一步来看，2020年8月，生态环境部发布《中国移动源环境管理年报（2020）》，其中显示，移动源污染已成为我国大中城市空气污染的重要来源。根据统计，我国机动车保有量持续增长，已连续十一年成为世界机动车产销第一大国，2019年，全国机动车保有量达到3.48亿辆。
从数据上看，全国机动车四项污染物一氧化碳（CO）、碳氢化合物（HC）、氮氧化物（NOx）、颗粒物（PM）。在各类型汽车中，重型货车氮氧化物排放占比74.0%，颗粒物排放量占比52.4%，如果叠加中型货车、轻型货车、大型客车（较多使用柴油发动机），比例将进一步升高。
2021年7月1日，重型柴油车国六排放政策将实施。
根据上述生态环境部新闻发言人的介绍，与国五标准相比，重型车国六标准要求进一步加严，氮氧化物和颗粒物限值分别减低77%和67%。重型柴油车国六排放标准实施，标志着我国汽车标准全面进入国六时代，基本实现与欧美发达国家接轨。
中信证券的研报中，也对国六的严格标准予以说明，其中称，“在融合了欧标和美标先进之处的基础上，针对我国的实际情况，该标准对于柴油车尾气排放提出了更严格的要求，成为了全球最严格的排放标准之一”。
国六车型与国五车型差价较大，也正与严控尾气排放增加的成本对应。
黎文在与记者沟通时表示，国六车型相对国五车型更贵，主要在于排放系统的不同（重型车柴油车国四、国五采用的为SCR尾气处理技术路线，国六采用的为SCR EGR ASC DOC DPF），国六车型的排放系统本身的复杂度和成本更高，并增加了很多传感器装置。
他进一步解释称，由于国六标准要求较高，发动机系统也做了重新开发，而在2017年7月实施国四改国五时，发动机系统并未更改，仅在排放系统上添加了相关装置。
值得一提的是，由于国六车型与国五车型变动较大，其技术可靠性需待市场进一步检验。
黎文表示，“按照我们的说法，国六是一款新的发动机。”而新款发动机上市，需要面对市场反馈、厂家收集反馈进行改进等循环的改进周期，这是市场推新必须面对的流程。相比，国五与国四车型未经发动机的更改，技术可靠度已被市场长期验证。
“新政”
不过无论如何，政策的强力推动下，国六重型柴油车无疑将在7月1日起逐渐走入终端市场。
“政策有强制性，没办法，如果（7月1日后）客户需要车，国五又不能上牌，那就用国六。”在广州顺安捷卡车城内，有销售人员在与记者沟通时表示。
作为店内的销售负责人，黎文的脑海中当前有两种“话术”。比如，当前主推的国五车型有“性价比”优势，7月1日之后推国六车型，则是响应“蓝天保卫战”。
黄合负责的店内，5月底正准备国五车型的清库活动。根据其描述，力度颇大，包括“低至8000元的优惠、砸金蛋”等，这也是为迎接国六铺货做准备。
在与记者沟通中，柳鹏飞则谈到国六车型当下暂时销售遇冷的逻辑。在他看来，重型车国五改国六，一次性购买、使用维护成本明显上升，是终端市场遇冷的关键，而成本上升的底层逻辑，为用户为车辆排放的买单，现在某种程度上处于市场切换的“阵痛期”。
值得一提的是，除明面上以外，生意场上往往还暗流涌动。
多名经销商负责人透露，利益驱动下，有的经销商预备“囤一批国五”，先在7月1日之前国六落地之前，把发票开出来并挂靠在其他公司名下，届时可多卖约1个月的国五车型。
有的销售负责人称，近期公司已经在外面成立了一家物流公司，避免库存的国五车型“砸在手里造成巨大损失”，预备先把库存车型挂靠在物流公司名下，然后慢慢消化。据其介绍，国四转国五时，业内采取的也是类似操作。
此外，新的商机也在涌现。
就在重型柴油车国六标准推进之际，尿素生产厂家迎来利好，根据券商预计，预计2030年国内所有柴油卡车将实现国六（或更高标准）的替代，国内车用尿素需求量将达到3800万吨，对应1500亿元的市场，而当下尿素使用量仅为400万吨。
“以国六标准今年的全面落地实施为契机，重构自身格局”，2021年5月，有生产尿素的上市公司发布国六新品，密集布局重型车国六市场。
（文中黎文、黄合、柳鹏飞、张盛林为化名）
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