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谈生意警惕谈判中的心理战

2017-10-31 18:43

谈生意是抵触与协作的对立统一,在生活中无处不有,无时不在。很多状况下的谈生意在表现方式上常常只是言语交锋的过程,但本质上是一场心理的竞赛。在谈生意中如何察言观色,

谈生意是抵触与协作的对立统一,在生活中无处不有,无时不在。很多状况下的谈生意在表现方式上常常只是言语交锋的过程,但本质上是一场心理的竞赛。在谈生意中如何察言观色,把握对方的心理,潜移默化地影响其情感要素,充沛应用利益引导,都将关系到谈生意的成败。 
在商务谈生意中,经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理为目的,相似于“不战而屈人这兵”,经过心理战使对手心理不温馨,从而把对手击垮,使对手潜认识里希望尽快完成谈生意协议,并由此作出让步。要摆脱这种约束,必需做到: 
一、谨慎选择谈生意环境 
你一定听过很多由于谈生意环境惹起心理压力而招致谈生意失败的案例。关于一些很平常的问题,例如谈生意是在你的或对方的或中立的中央举行,你应该坚持警惕。在对方的地盘或权益范围内谈生意,有时分于对方有利,他们比拟容易对付你;但有时分又反而对你有利,由于这或许会使对方感到清闲,从而愈加乐意承受你的倡议,而且一旦有必要,你也很容易分开谈生意桌。假定你曾经允许对方选择谈生意的地点和环境,那你一定自得识到本人会受何种心理影响,并做好意理准备。 
首先要问问本人是不是感到慌张,假定是,应探求一下缘由。假定房内太吵,假定温度太高或太低,假定没有可私自跟本人一方人协商的场所,那么你就必需认识到,这是为了促使你退让和疾速作决议而刻意布置的不利环境。 
此刻切勿犹疑,应尽快说出来。你能够倡议互换座位、休息一会儿,或是痛快休会,改个时间和地点再谈。在任何状况下,你都要确认问题之所以,并将它提出来,然后依据环境和准绳,与对方交涉布置新的谈生意环境。 
二、慎重看待对手的人身攻击 
除了支配环境之外,对方还能够应用言语或非言语的方式使你觉得不温馨。他们可能会对你的穿着或表面评头论足一番:“你看起来似乎是一夜没睡,是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能你久候,或是中止谈生意而去与他人谈事情,以此来贬低你的位置;他们可能暗示你的无知;他们可能成心不听你说话,然后让你重说一遍;他们可能成心不正眼看你……不管在任何状况下,只需能认破对方的伎俩,就能使之失效。而明白地指出其伎俩,则能阻止其“故伎重施”。 
三、警觉黑脸白脸的迷惑 
两个警察为了取得更多的线索审问一个犯人。其中1 个警察威吓、要挟要对他中止多项罪行的控诉,并把他置于强光底下逼问,但是自始至终犯人没有启齿。这时另1 个警察进来后关掉猛烈的灯光,并端给犯人一杯水,递给犯人一根香烟,还关切地讯问犯人的家人能否安好,交声称他是站在犯人这一方的,而且保证犯人不会再遭到第一个警察的要挟。经过一段时间的交流沟通,犯人被好意感动,主动交代了罪行。 
在谈生意中,同样也会呈现这种骗局,同一方的2 人也会扮演不同的角色。其中1位态度强硬:“这台电脑值5800元,少1 分钱我都也干!”而他的同伴则表现出有点难过和为难,最后插嘴说:“小王,你似乎有点不近道理。这能电脑固然没怎样用,看上去挺新的,但毕竟是一年前买的,配置已不是主流配置了。”接着,他会转头来很亲切地问你,“你愿意付5400元吗?”这个退让并不大,但听起来似乎他是在帮你的忙似的。 
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理支配的伎俩。只需你能识破它,就不会受骗。当那个“好人”讨好你、替你说话时,你只需用问过“坏人”的问题去问他:“我很感谢你要设法合理化的美意,但我们想晓得你为何以为那是一个合理的价钱?你根据的准绳是什么?假定你能使我置信5400元是个公允价钱,我就愿意按这个价钱买下来。” 
四、别被要挟吓住 
要挟是谈生意中经常运用的伎俩之一,这似乎容易,比提个倡议容易的多。要挟只需说几句话,假定它起作用的话,就不用当真采取行动了。可是,要挟也会招致对方的反要挟,会扰乱谈生意程序,致使会危及双方关系。 
要挟常会经过施加压力来完成。施加压力常常会招致适得其反的结果。它不是会使对方更容易作决议,而是会使之更难作决议。要挟会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更严密地团结起来,以抵御外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手,心连心,一同抗企图要挟他们的人。这时,问题就从“我们应该作这项决议吗”;转变为“我们应该屈从于外界压力吗”。 
高明的谈生意很少会诉诸要挟。他们不需求这样做,由于还有其他办法能够传送同样的信息。把对方的所作所为将会产生的结果列出来,似乎比拟适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的结果,而不要列出你能施加影响的事项。“正告”比“要挟”更具合法性,并且不会招致对方的要挟,例如:“假定我们不能达成协议,新闻界就会坚持把整个事情的龌龊内情登载出来。到了那个地步,我不晓得怎样才干合法地把新闻压制下来。对此,你有何高见?” 
为了使对方的要挟失效,有时分你能够干扰其传达要挟的过程。你能够成心不理睬对方的要挟,只将它视为未经受权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也能够向对方传达这种风险负有风险。对付心理战的方法,首先是让本人有良好好的心理素质,只需这样,你才干在心理战中节节成功!